Вы научитесь запускать рекламу на разных площадках и добиваться результата. Изучите таргетинг, контекст, аналитику и рекламные стратегии. Отработаете знания на реальных задачах, сможете найти работу по новой профессии и заниматься интересными проектами. Чтобы оценить окупаемость маркетинговых расходов, нужно разделить LTV на CAC. Число меньше 1 — маркетинг убыточен, близко к 1 — работает «в ноль». LTV/CAC больше 3 можно назвать хорошей окупаемостью, около 2 — низкой.
- Она помогает проследить связь — откуда пришел пользователь, в каких каналах он взаимодействовал с компанией, где он сделал покупку.
- Так, отслеживание CAC помогает компаниям эффективнее использовать свои ресурсы, улучшать маркетинговые стратегии и принимать обоснованные решения в отношении привлечения и удержания клиентов.
- На самом деле, на привлечение клиентов вы тратите гораздо больше, чем бюджет рекламной кампании.
- Например, у вас онлайн-кинотеатр, который предлагает пользователю подборки фильмов на основе его интересов.
Оценка стоимости привлечения клиента имеет несколько важных преимуществ для хорошего бизнеса. Во-первых, формула САС помогает определить нужную эффективность маркетинговых кампаний бизнеса и хороших каналов привлечения. Помогает выявить, какие из них приносят максимальное количество новых клиентов по наименьшей стоимости. Это помогает распределить рекламный бюджет максимально эффективно, не делая его выше. CAC рассчитывается путем деления суммарных затрат на привлечение клиентов на количество новых клиентов, полученных в результате этих расходований. Это соотношение позволяет компании оценить эффективность и решить, насколько эффективно они используют свои ресурсы на рекламу для привлечения новых пользователей и клиентов.
А также приводим комментарий сооснователя и гендиректора PopMechanic Капитона Смирнова о том, в каком случае компания может тратить больше денег на привлечение клиента. Бонус — коротко о том, как снизить стоимость привлечения клиента. В современном бизнесе важно не только уметь привлекать клиентов, но и оценивать эффективность своих маркетинговых усилий. Один из ключевых показателей, позволяющих оценить результативность привлечения покупателей, является стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC). Принцип расчёта CAC всегда один — расходы на маркетинг делят на количество привлечённых клиентов.
Чем CAC отличается от CPA?
CAC при первой продаже подписки для клиента может быть высокой. Однако компания почти не несёт издержек при следующих продажах — клиенты продлевают подписки после одного-двух звонков менеджеров. Рассчитав показатель, компания сможет оптимизировать рекламу, отключить неэффективные каналы и тратить больше на те, что приносят максимальный доход. После расчёта CAC можно найти способы оптимизации показателя, которые позволят тратить меньше денег, а получать — больше. Если в прошлом периоде канал трафика работал хорошо, это не значит, что в этом он принесёт бизнесу такой же объём выручки и прибыли.
CPA (Cost per Action, цена за действие) — это сумма, в которую рекламодателю обходится определенное действие пользователя, перешедшего по рекламе. Этим действием может быть, например, покупка товара, регистрация в сервисе, подписка на рассылку, заполнение формы и так далее. Brand Lift — это исследование, которое рекламная платформа или исследовательская компания проводит, чтобы выяснить, как медийная кампания влияет на восприятие бренда.
Какой САС считать нормальным
Наша задача — сократить расходы на привлечение без потери количества платящих клиентов. Универсального способа нет, но есть рекомендации, которые помогут вам найти правильное направление. Например, если ваш средний чек составляет 30$, то CAC равный 35$ означает серьёзные проблемы, тогда как при среднем чеке 1000$ тот же уровень CAC — это повод для праздника. Например, у вас онлайн-кинотеатр, который предлагает пользователю подборки фильмов на основе его интересов. Подписка стоит 10$ в месяц — за эти деньги пользователь еженедельно получает список фильмов и может смотреть их без ограничений по времени и в хорошем качестве. Можно использовать сервис и без подписки, но тогда у пользователя есть доступ только к ограниченной базе бесплатных фильмов и он не получает от вас подборок.
Есть базовая формула подсчёта CAC, и она неплохо справляется, если вам нужно прикинуть средний показатель. Обслуживание продающей емейл-рассылки обходится вам в 6 000₽. Бюджет таргетированной рекламы — ₽, а заказ наружной рекламы обошёлся вам в ₽. Как с помощью CAC понять, является ли маркетинг прибыльным? Составьте CJM (Customer Journey Map), чтобы знать, как пользователи проходят путь от знакомства с бизнесом до покупки, что у них вызывает трудности и как это можно решить.
- Составьте CJM (Customer Journey Map), чтобы знать, как пользователи проходят путь от знакомства с бизнесом до покупки, что у них вызывает трудности и как это можно решить.
- CAC пригодится, когда компания выходит на новый рынок или начинает работать в новом сегменте.
- Люди обычно доверяют мнению близких, поэтому часто рекомендации работают лучше, чем реклама.
В противном случае компания уйдет лишь в минус или вовсе обанкротится. Считать CAC имеет смысл, если мы умеем считать LTV или хотя бы маржинальную прибыль первой покупки. По соотношению CAC и LTV можно понять, не слишком ли дорого бизнес платит за привлечение клиентов. Естественно, что посетители сайта или блога не сразу становятся клиентами — для этого нужно время.
Она помогает проследить связь — откуда пришел пользователь, в каких каналах он взаимодействовал с компанией, где он сделал покупку. Чтобы оценить, насколько высокий CAC у компании, нужно посмотреть на соотношение LTV и САС. Зарплату оператора, который принимает заказы с обоих каналов, считаем пропорционально количеству заказов с каждого канала. И хоть разница незначительна, компании выгоднее выделять больший бюджет на рекламу Google Ads.
С учетом всех остальных затрат компания потратила 8400 руб. Так, отслеживание CAC помогает компаниям эффективнее использовать свои ресурсы, улучшать маркетинговые стратегии и принимать обоснованные решения в отношении привлечения и удержания клиентов. Эту формулу можно использовать только для моделей постоянных платежей. Например, подписка на кинопортал «Нью-Йорк» стоит 500 рублей в месяц. На привлечение одного покупателя портал потратил 1000 рублей. Следовательно, компания окупит его только через два месяца.
Расчет CAC на примере реального бизнеса
Бывает, что компания вкладывает много денег в рекламу, но прибыль от этого не растет. Возможно, компания тратит больше, чем может себе позволить. Увидеть это можно с помощью CAC — это предел стоимости, который компания может платить за привлечение клиента. Если CAC выше LTV, компания может подумать, как сократить расходы или повысить LTV клиента. Речь идёт о случаях, когда привлечение клиента для первой покупки стоит дорого, но в будущем клиент делает много покупок, а компания уже почти не несёт маркетинговых расходов. Customer Acquisition Cost, или CAC, дословно переводится как «стоимость привлечения клиента».
О формулах и расчётах мы поговорим чуть ниже, а пока просто поверьте нам на слово. В этом случае получается, что самый эффективный канал — это рассылка, потому что она приводит к вам большее количество пользователей за меньшие деньги. А вот наружная реклама обходится вам неоправданно дорого, вероятно, стоит уменьшить расходы на неё. Показатель customer acquisition cost помогает построить модель продвижения, следить за эффективностью каналов, подкручивать их и стараться оптимизировать расходы без потери клиентов. Это очень важно и напрямую влияет на судьбу бизнеса и ваш доход. Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) — это сумма, в которую вам обходится каждый новый клиент.
Тогда LTV не должен быть меньше CAC — иначе компания получает от клиента меньше прибыли, чем тратит на его привлечение. CAC пригодится, когда компания выходит на новый рынок или начинает работать в новом сегменте. С учетом конверсии сайта и отдела продаж можно планировать расходы на рекламную кампанию. Например, для стартапа IT-сервиса без сотрудников достаточно, если CAC будет немного меньше LTV.
Как снизить стоимость привлечения клиента
Однако конкретные цифры «хорошей» CAC могут варьироваться, на них влияют отрасль, тип и бизнес-модель компании. Например, бизнес с высокой маржинальностью и частыми повторными покупками может позволить себе более высокую CAC, чем предприятия с низкой прибыльностью или однократными покупками. CPA — Cost Per Action — определяет стоимость конкретного действия клиента, например, покупки продукта, заполнения формы или регистрации. CPA измеряет стоимость каждого отдельного действия и рассчитывается путем деления маркетинговых затрат на количество выполненных действий. CAC — метрика, которая позволяет посчитать среднюю стоимость привлечения одного клиента, включая затраты на маркетинг, продажи и другие прямые расходы. Показатель рассчитывается для определенного периода времени и учитывает все расходы, связанные с привлечением клиента.
CAC требует постоянного внимания аналитиков и маркетологов. В первый раз метрику лучше рассчитать во время прогнозирования — при запуске нового бизнеса или нового рекламного канала. CAC контролируют постоянно, пока компания занимается маркетингом. Метрику рассчитывают для разных каналов, разных периодов и разных рекламных кампаний. Часто трудно понять, какую долю маркетинговых расходов стоит переложить на привлечение клиентов.
Тем не менее, есть несколько факторов, на которые следует обратить внимание при оценке нормальности CAC. Во-первых, необходимо учесть жизненную стоимость клиента (LTV) и сравнить её с CAC. Если CAC слишком высок, относительно LTV, это может быть сигналом проблем в маркетинговой стратегии и каналах. LTV — это прибыль от привлечённого клиента за всё время, пока он остаётся с вами (customer lifetime value). САС поможет узнать, насколько эффективно используется маркетинговый бюджет. Показатели Customer Acquisition Cost для разных каналов можно сравнивать между собой, чтобы знать, на какие источники трафика бизнесу лучше выделять бюджет.
Оно помогает понять динамику узнаваемости бренда и других показателей медийной рекламы, которые сложно поддаются исчислению, в отличие от охвата, показов, кликов и CTR. Это процесс, который упрощает знакомство клиента с компанией и рассказывает, что нужно знать, чтобы эффективно пользоваться. Благодаря ему, клиент узнает ценность продукта, проходит обучение и вовлекается. Если средний чек невелик, то CAC должен быть также низким, чтобы оправдать издержки на привлечение нужных пользователей. Важно знать и регулярно вести мониторинг показателя LTV/CAC.
Показатель CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Сколько денег компания тратит на привлечение одного покупателя? Выгодно ли бизнесу продолжать привлекать клиентов в тех же каналах или нужно найти другой способ? Ответить на эти вопросы поможет бизнес-метрика CAC — Customer Acquisition Cost.